La psicología del consumidor

¿Cómo aplicar la psicología para conocer y vender a tu cliente?

La psicología del consumidor se encarga de estudiar el comportamiento y los aspectos que influyen en la decisión de compra de una persona e incluyen elementos como hábitos, actitudes, motivos, personalidad, medio ambiente, entre otros. Su objetivo es conocer no sólo los motivos conscientes, sino también los inconscientes, que ponen en marcha el comportamiento del consumidor.


¿Por qué compra la gente? Para satisfacer una necesidad. Sin embargo, los valores y sentimientos modifican estas necesidades y la gente entonces comienza a comprar lo que ellos consideran como beneficios. Así, es menester entender que nuestros productos tienen que ir más allá de características especiales y ventajas sobre la competencia porque se compra emocionalmente y no lógicamente.


El comportamiento del consumidor tiene fuertes estímulos de factores culturales, sociales, personales y psicológicos. La personalidad es tal vez el aspecto más relevante y con mayor influencia en la decisión de adquirir un producto pues involucra motivos de conducta y valores que lo hace juzgar sus hábitos de compra porque se encuentra vinculada con el sistema de creencias de las personas hacia los diferentes productos o servicios. Por tal razón, el conocer la personalidad del cliente debe ser una de las prioridades de tu empresa, en especial para tu departamento comercial.


¿Cómo persuadir a tu cliente?

Cuando ya conoces a tu cliente y tienes un perfil de su personalidad, es hora de persuadirlo para que adquiera tu producto o servicio. Al hacerlo, toma en cuenta los siguientes puntos:

Publicidad. Se desarrolla teniendo en cuenta el hecho de recordar el mensaje, la comprensión del comercial, la intención de compra y las actitudes hacia el comercial.


Edad. Ésta influye en el comportamiento de los consumidores. Las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia, pero se tornan más complejas en la adolescencia y adultez. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza más básica.

Percepción. Es la opinión popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por ese motivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual.


La percepción es una variable influenciada por estímulos externos como los comentarios de otras personas o de celebridades. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción, sistema de creencias y actitudes de las personas hacia las marcas.


Estilo de vida. Es determinada por la cantidad de ingresos monetarios. El esfuerzo por entender al consumidor ha llevado a estudiar su forma o estilo de vida que se define como la forma de actuar, sentir y pensar de una comunidad o grupo. Los medios de comunicación ejercen una presión sobre lo que debe consumir para buscar como modelo de vida a seguir y provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo.

Además de estos factores, también existe una conducta fisiológica que crea un gusto inconsciente por un determinado producto. La industria alimenticia es prueba fehaciente de ello.


Durante muchos años, las empresas de refrescos se han dedicado a estudiar el proceso fisiológico en el consumidor. De ahí el enorme éxito que han tenido los refrescos, pues aunque sabemos que son nocivos para nuestra salud, el consumo aumenta cada vez más.

Y es que, según estudios, el efecto sonoro que tienen las burbujas de los refrescos al momento de beberse impacta directamente sobre el inconsciente en el cerebro, causando una sensación de placer y de alguna manera creando un consumismo para determinados productos.


Tener conciencia de todos estos elementos nos puede hacer unos consumidores mucho más responsables, pero sobre todo, también nos puede permitir crear productos más efectivos y responsables para nuestros clientes.

Lic. Teresa Gómez

- Certificada Internacional en Coaching con Programación Neurolingüistica.


- Practicante y Máster en PNL.


- Diplomado en Focus por D.E.I (Desarrollo Estratégico Integral & Quantum Leap, inc.)

«La psicología del consumidor se encarga de estudiar el comportamiento y los aspectos que influyen en la decisión de compra de una persona».

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